Сами менеджеры иногда говорят, мол, им все равно, что продавать: кирпичи, нефть или детские игрушки. Конечно, они лукавят. Когда речь идет о технически сложном оборудовании и сложившемся рынке, знание отраслевой специ фики выходит на первый план.

Минимальное условие эффективности менеджера на рынке климатического оборудования – четкое и доскональное знание продукта и высокая компетентность на всех этапах общения с потенциальными заказчиками. Обзвоны по базе или «слепые» рассылки вряд ли помогут выполнить план продаж.

«Поиск хорошего “продажника”– это всегда головная боль, – рассказывает бизнес-тренер Александра Аджубей. – Боль усиливается, если речь идет о new business manager, который бы отвечал за продажу услуг по всему направлению. Очень трудно найти подходящего человека: кандидаты прощупывают хороший базовый оклад, а работодателю нужна отдача и он готов платить хороший процент. В какой-то момент спрос и предложение пересекаются, и каждый получает то, что он хочет. Но что реально будет происходить на рабочем месте, предсказать трудно». Компетенции менеджера по продажам климатического оборудования достаточно широки, а их приобретение требует дополнительных трудозатрат.

Как правило, необходимо пройти специальное обучение. Нужно разбираться не только в том, как продвигать системы кондиционирования, но и как их налаживать, как монтировать, – это важно, чтобы правильно подобрать оборудование под запросы клиента. Кроме того, надо понимать механизмы работы с дилерами, с конечным клиентом, понимать, как работает «воронка продаж». Уметь «продавать» по телефону, обладать навыками качественной деловой коммуникации. Александра Аджубей долго работала в одном из крупных западных рекрутинговых агентств, представленных в России, занималась поиском директоров и менеджеров по продажам для мелких и средних российских компаний. Задача эта не из простых, в конце концов она обратила внимание на профильные сообщества в социальных сетях, возникшие вокруг новинок бизнес-литературы по продажам и профильных мероприятий. Идея искать кандидатов на мероприятиях оказалась очень эффективной и принесла много новых впечатлений.

«Некоторые моменты были сродни шоку. Когда я попала на мероприятие Джона Вон Эйкена в Олимпийском, было ощущение, что это концерт рок-звезды, а не мастер-класс тренера по продажам и автора книг», – рассказывает Аджубей.

В отсутствие крепких российских тренеров и программ по развитию «продажников» спрос удовлетворяется западными гуру и переводной литературой. Людям необходима энергия, которую они могут почерпнуть у лидера в их области, им нужна ролевая модель. Часто эффективную систему продаж в компании малого или среднего бизнеса может выстроить ее харизматичный руководитель, на своем примере показывающий, как нужно осуществлять продажи. В любом другом случае нужен постоянный источник энергии и мотивации – как показывает практика, исключительно денежный аспект здесь не работает.

В некоторых случаях помочь могут тренинги, однако здесь важно найти правильного тренера и максимально приблизить ситуации к реальным. Андрей Васюков работал в компании, представляющей на российском рынке кондиционеры популярного японского бренда, однако спектр его компетенций был несколько необычен для «продажника»:
«Считалось, что занимаюсь продажами, но на самом деле я отвечал за сегмент общения с клиентами. А чтобы пообщаться с клиентом, нужно было сделать мероприятие. По сути, это был маркетинг. Мы встречались с представителями компаний, мне нужно было продавать, но при этом быть непринужденным, ненавязчивым, – в общем, не похожим на “продажника”».

«Самый главный вывод, который я сделал, – все нужно делать самому, – рассказал Андрей. – Нужно самому держать в голове, на какой стадии находится общение с клиентом, все контролировать и доводить до конца. Передавать клиента другому менеджеру ни в коем случае нельзя. Кроме того, негативный опыт я получил при общении с агентствами. В работе компания делала ставку на мероприятия, и в какой-то момент мы решили разгрузить себя, перепоручив организацию профессионалам. Однако оказалось, что на российском рынке агентства накручивают “ценник” в разы, не предлагая при этом ничего инновационного».

Денис Костин за свою десятилетнюю карьеру в отрасли успел поработать и в крупных компаниях – лидерах рынка, и в нескольких фирмах, которые закупают аппараты у официальных дистрибьюторов и предлагают розничным клиентам. Начинал он в коммерческом отделе торговым представителем: вооружившись каталогами, ездил по техническим рынкам, где старался заключить договора.

В ОТСУТСТВИЕ КРЕПКИХ РОССИЙСКИХ ТРЕНЕРОВ И ПРОГРАММ ПО РАЗВИТИЮ «ПРОДАЖНИКОВ» СПРОС УДОВЛЕТВОРЯЕТСЯ ЗАПАДНЫМИ ГУРУ И ПЕРЕВОДНОЙ ЛИТЕРАТУРОЙ

По его мнению, для молодых это хороший опыт и реальная возможность заработка. Денису нравится работа менеджера по продажам кондиционеров именно за то, за что ее многие не любят: она не требует отсиживания в офисе, ты можешь и должен быть предельно мобильным. И продавать, продавать, продавать.

Нужно разбираться не только в том, как продвигать системы кондиционирования, но и как их налаживать, как монтировать

Денис назвал несколько критериев, которые для него являются важными при поиске работы:

  • РАССТОЯНИЕ ДО ОФИСА «Компаний, которые занимаются климатическим оборудованием, много, и все они предлагают по условиям примерно одно и то же. Так что всегда можно подобрать что-то рядом с домом».
  • РЕПУТАЦИЯ КОМПАНИИ «Когда приходишь в организацию, очень хорошо видно, чем она дышит. Имеет некоторое значение, как долго компания на рынке, от пяти лет – уже нормально. Хотя есть и молодые составы с отличным потенциалом. Вообще я привержен старой команде. У меня есть коллеги, с которыми когда-то давно начинал. Время от времени мы снова пересекаемся в других компаниях. Как говорится, не так тесен мир, как узок слой».
  • ДЕНЬГИ «Размер фикса – не главное. Даже оклад 15 тысяч не должен пугать. “Продажника” ноги кормят». «В 1990-е нам приходилось убеждать людей, что им нужен кондиционер, и объяснять, какой именно, – рассказал Денис Костин. – Теперь же, если человек звонит в компанию, он уже заранее знает, какой он хочет бренд, какая мощность ему нужна. Его интересует только наличие, сможем ли мы предложить цену поменьше и поставить поскорее». Работы на рынке климата много. Но не все предложения одинаково привлекательны. Стандартная вакансия несет в себе такие ограничения:
  • ВОЗРАСТ Как правило, речь идет о молодых людях до 30 лет. Гендерное предпочтение связано с шаблонной установкой о том, что техника и оборудование – зона компетенций мужчин.
  • МИНИМАЛЬНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ К ОБРАЗОВАНИЮ И ОПЫТУ РАБОТЫ Агентство или работодатель предполагают, что более важным является желание «продавать». К тому же чрезмерно образованный работник может потребовать высокий базовый оклад, не дав при этом никакой гарантии своей эффективности.
  • БАЗОВЫЙ ОКЛАД ПЛЮС ПРОЦЕНТЫ Обычно 25–30 тысяч рублей гарантированно плюс процент от продаж, которые так необходимы работодателю. На круг получается в среднем 50–60 тысяч рублей в месяц у начинающих и 100–150 тысяч у опытных «продажников» с наработанными связями и репутацией.
  • ГОТОВНОСТЬ УЧАСТВОВАТЬ В ТРЕНИНГАХ И УЧИТЬСЯ Продажи сродни спорту – давать нагрузку и прокачивать компетенции нужно постоянно.

Однако такая в целом довольно скромная картина хоть и является типичной, но не единственно возможная. Менеджеры по продаже климатического оборудования часто участвуют в выставках, представляя работодателя, – их компетенции, по сути, находятся на стыке собственно продаж и маркетинга. Поэтому образованный и обаятельный «продажник» может оказаться очень эффективным и полезным для работодателя, поскольку закроет собой этот «стык» компетенций. То есть возможности для карьерного развития и роста вознаграждения есть: эффективных и универсальных «продажников» мало, и работодателю невыгодно расставаться с такими ценными кадрами.

 

ДЖОН ВОН ЭЙКЕН

Признанный бизнес-гуру, один из ведущих стратегических экспертов в области управления, продаж и маркетинга, автор более 30 книг на самые актуальные темы бизнеса. Свой авторитет Джон подкрепляет солидным списком клиентов, среди которых CocaCola, Rambler, «Макдоналдс», «Крайслер», «Мегафон» и еще более трехсот мультинациональных, амбициозных компаний – лидеров в своей отрасли.

На семинарах и мастер-классах, с которыми он ездит по всей России, Джон Вон Эйкен не только передает свой уникальный опыт, но также делится своей пульсирующей энергией и драйвом. Зарядиться «от Эйкена» можно, прослушав его аудиолекции, выложенные для широкого доступа в Интернете. Немного агрессивный подход вкупе с подробными и практическими рекомендациями, целым набором готовых решений и инструментов заметно «просветляет мозги», дает понимание того, куда и как двигаться дальше, чтобы достигать большего.

ТАК ГОВОРИТ ДЖОН ВОН ЭЙКЕН

Большинство наемных продавцов просто отбывают время на работе и тем самым обкрадывают себя и компанию. Владелец компании должен сделать так, чтобы каждый сотрудник начал считать себя «бизнесом в бизнесе», стал стремиться к лучшим результатам и личному прогрессу, тем самым меняя ситуацию с продажами во всей компании.

Пассивных продаж не бывает. Откажитесь от «холодных звонков» в пользу «социальныхконтактов». «Холодные звонки» раздражают и отвлекают людей. А у социальных сетей есть определенные преимущества. Одно из них – любой продавец должен знакомиться с людьми.

Если вы не приводите клиентов в компанию, то вы не продавец.

Компания должна предоставлять продавцу ответы на любые вопросы и возражения клиентов, но эта информация будет полезна при условии, если продавцы умеют общаться и строить долгосрочные отношения с покупателями. Поэтому сначала нужно наладить процессы, затем обучить людей, а после дать им информацию.

 

В ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Приведем перечень знаний и навыков, которыми неплохо бы овладеть будущему менеджеру по продаже климатического оборудования:

1 типы, виды, принципы работы климатической техники;
2 подбор оборудования, расходных материалов;
3 оборудование и его аналоги;
4 взаимосвязь между товарными группами;
5 этапы продаж;
6 делопроизводство;
7 документооборот;
8 знание рынка и его основных игроков;
9 взаимодействие с различными категориями клиентов;
10 привлечение и удержание клиента;
11 «холодные» звонки;
12 специфика работы с корпоративными клиентами;
13 региональные рынки;
14 взаимодействие с ассоциациями;
15 событийный маркетинг;
16 риторика;
17 деловая этика;
18 экспресс-диагностика оборудования;
19 оценка эффективности взаимодействия с клиентом.